对话企业家丨“全球发达国家首选中国车” 看上汽大通的“出海”路

东海之滨，黄浦江畔，第五届中国国际进口博览会如约而至。五年来，透过这一盛会，不仅给众多的海外企业深耕中国市场创造了机遇，也让越来越多的中国企业活跃在国际舞台上，并引领世界。

如今，全球汽车行业瞬息万变。中国本土品牌如何在群雄逐鹿的海外市场，占得一席之地？未来，哪里又会是蓝海？以微知著，近日，人民网《对话企业家》栏目对上汽大通董事长蓝青松进行了专访。

根据中国汽车工业协会公布的数据显示，2022年1-8月份，我国汽车企业出口量达到181.7万辆，同比增长52.8%。虽受疫情、芯片供应影响，及全球供应链冲击，但目前我国汽车出口量已经超过德国，成为全球第二大汽车出口国。

上汽大通董事长蓝青松

上汽大通董事长蓝青松

“全球背景下，我想谈谈个人对汽车行业的整体感受或发现。”在上汽大通董事长蓝青松眼中，今年是中国汽车国际化发展的里程碑或可称为元年；中国品牌国际市场地位节节上升，在电动化和智能化时代下，中国企业拥有产品定义权，新能源实现了弯道超车，这些非常现实，而且已经发生。

出口73个国家和地区，覆盖宽体轻客、皮卡、MPV、SUV等多品类商乘领域……11年出海淬火历练，今天，上汽大通MAXUS被誉为“全球发达国家首选中国车”品牌！

刚投产就开拓海外业务11年走出“大通特色”中国汽车品牌高端化出海路线

作为上汽集团旗下的国际汽车品牌，上汽大通以“电动化”、“国际化”的集团战略为指导，依托上汽集团全球资源优势和领先技术实力，历经11年深耕已经成为“中国智造”走向世界的代表品牌之一，并走出了一条中国汽车品牌高端化出海的全新路线。

“都说上汽大通定位精准，其实这是环境使然，也是业务的选择和决策！”2011年，上汽大通刚成立时，面对的是接近饱和的国内市场，竞争白热化。

“我们要成为一个全球性的公司。”上汽收购了英国LDV公司，上汽大通其本身产品是欧洲VAN类。当时中国轻型商用车市场容量只有10万台，欧洲却有150万辆。显而易见，海外市场容量远远大于国内。

如今，数据给了最好的答案。近10万台的海外销量，澳新要卖2万多台，欧洲要卖1万多台，在墨西哥今年要将近卖2万台。2011成立开始就做海外业务，成立当年海外销量就占总体的10%左右，这样的汽车企业大概是中国唯一。

“说到底大家觉得你有国际竞争力，才能是一个国际化的受尊重的公司。我们要成为中国和全球的一流企业，一定要国内业务和海外业务并行。”蓝青松说，国内竞争力的提升，也回答了为什么上汽大通在海外会有很好的成绩。

“就像硬币的两面，你在中国市场锻炼出与合资、外资等车企对抗的能力，到海外市场上你会更有底气。中国汽车品牌会像家电、手机一样崛起。”

近10年来，我国汽车年出口量一直在100万辆左右徘徊，2021年首次突破200万辆，实现了历史性跨越。今年上半年，我国汽车累计出口121.8万辆，同比增长47.1%。

如何在全球性层面上进行产品布局？

从产品来看，上汽大通已形成七个整车平台+新能源汽车业务+房车出行平台，旗下产品包括“MAXUS”品牌的MPV、SUV、房车、宽体轻客、皮卡、新能源产品组合。从海外售价来看，以高质高价直接进入欧洲、澳新等高端市场。比如，在世界最开放的经济体之一、全球皮卡高地的墨西哥，1-8月上汽大通MAXUS仅凭借单一皮卡T60便实现销量破万，成为北美市场一骑绝尘的中国皮卡品牌；MIFA9作为全球首款“全尺寸豪华智能纯电MPV”，在英国伯明翰车展亮相之初便赢得海外众多用户和媒体的青睐，之后在德国汉诺威车展上正式欧洲上市，实现了中国品牌在欧洲推出纯电高端MPV产品“0的突破”，并在大牌竞争者中以“先入者”的姿态，迅速抢滩蓝海，产品力全面超越当地豪华品牌产品，展现了“中国智造”的底气和自信。

从渠道来看，上汽大通海外建立总代制、直营业务和大客户直销三种模式，因地制宜选配渠道模式。通过筛选海外最优质渠道，既是产品保证，也是中国品牌的保证。

当初制定十四五规划的时候，上汽大通规划做到海外市场的30%-35%，现在已经做到40%了。蓝青松预测，在中国汽车品牌出海大势下，中国有望很快就会超过日本，成为全球出口的第一汽车大国。

组合拳不可缺，“出海”的实操策略

2021年，中国车企出口表现较好的是四驱SUV和其他乘用车，客车出口遇到了瓶颈，中国汽车品牌在新能源、智能网联领域发展迅速。出海多年，成功经验还是“碰壁”案例，都尤为珍贵。

蓝青松坦言，今天出海没有以前“困难”。但，具体到细节，确实有很多值得深思的地方。

定位全球企业，至始至终上汽大通每一款产品都会考虑国内和海外市场。例如，2015年开始进入皮卡市场设计研发。今天，智利市场皮卡超过日系市占率排名第一，皮卡总体销量海外占80%，国内占20%。对比下来就是4:1，这也是上汽大通的特色之一。

高端皮卡在澳大利亚的售价达到4.5-5万澳元，比国内卖的贵。因为产品是全球统一品质，所以进入的都是中等发达以上的国家和地区，售价早已向全球主流高端品牌售价看齐。海外市场“高溢价”成为了上汽大通MAXUS的一贯做法，许多中国品牌车企无法企及。

“海外业务也很有意思，会遇到形形色色的合作伙伴，背后是他们对你的信任。”蓝青松认为，给力的经销商很重要。

有一次海外车展上，一家澳大利亚经销商网上调查之后，确定上汽集团的实力，主动找上门来，“汽车市场上有美系、欧洲车、日系、韩系，下一轮肯定是你们中国品牌。既然要做中国车，我就选你们头部。”这一番话令蓝青松印象深刻，这是对中国品牌的高度认可。

而在智利市场，上汽大通的经销商霍夫曼集团规模当地最大，也已经营了八九十年。不过，上汽大通刚进智利市场时，也吃过苦头，碰到当地法规验证的“难题”。

智利地处高原，地形起伏较大，平均海拔1800-2000米。在上海平原做出的数据和当地的高原数据有误差，此外排放通风标准也有差别。按照欧洲汽车行业法规来验证，上汽大通是通过了，但每个国家的法规排放要求有差异。经过两次调整，第三次测试所有数据才最终成功通过智利的规定。

同样在澳新市场，澳大利亚地广人稀，对一项指标很是看重——五星安全碰撞。上汽大通进入澳大利亚的皮卡、SUVD90、V90无一不通过五星碰撞标准，配有十二三年/20万公里质保服务，并经过各项耐久性测试，大通车在当地均是与欧系车、美系车、日系车进行竞争。

在另一高端市场欧洲，作为世界汽车工业的诞生地，当地有众多知名品牌长期盘踞，对“外来勇士”有着严苛的准入标准，而上汽大通MAXUS经过多年深耕，在欧洲多个细分市场实现比肩甚至超越当地国际一流品牌的水平。其中，上汽大通在欧洲卖的90%都是新能源车，售价很高。“传统车我们是后发劣势，新能源我们是先发优势。现在汽车行业谁能定义产品？主要还是看智能化、电动化发展。”

制胜海外的秘诀究竟是什么？通过坚持高端化的海外发展路线、立足全球化视野的领先技术、定制化的产品开发模式、差异化的市场开拓策略，在发达国家等海外市场快速扎根，这是上汽大通的具体做法。其中，以“高端化”品牌姿态，走稳“高端化”的海外发展路线，是建立起其品牌围城的关键。

产品为王C2B用户共创定制模式实现“千人千面”

“我上下班，乘坐我们自己的G90，快成这款车的代言人了！”蓝青松不好意思的笑了。

太空舱豪华座椅，有通风、加热、按摩等功能；前排中控大屏，后排也配备了独立的智能屏，全车十屏联动及无感知识别；蜘蛛智联智慧座舱可实现或语音或触屏“一键控全车”；全景视觉感知系统，可实现同级领先的L2++高阶智能驾驶辅助，具备APA全地形自动泊车等领先功能。安全性上，G90是首款同时满足C-NCAP、E-NCAP、A-NCAP三大五星碰撞安全标准的中大型MPV。

值得一提的是，蜘蛛定制系统为上汽大通自主研发，可以定制化选择车型。整个软件还提供OTA刷新，持续在线更新和升级。蓝青松说，后续上汽大通的产品都会用上这个系统。未来，多人出行成趋势，所谓“千人千面”要满足不同座位上的人、不同的体验感要求。

G90也可以说是上汽大通的第一款智能MPV，来自上汽大通的南京灯塔工厂，依靠数字化平台和智能制造，南京工厂在2019年达沃斯论坛上被评为代表当今全球工业4.0最高科技含量及制造水平的“灯塔工厂”。

短短几年时间，上汽大通南京工厂就完成了MPV、SUV等高端产品的制造矩阵。

50+用户，退休后追逐梦想为自己而活；热爱户外生活，热爱大自然的年轻人，直接开房车旅游结婚，还有一家三代人出行……上汽大通1-8月位居B型房车细分市场第一。“其他国家发生的事情在中国早晚都会发生。随着生活条件提高，我相信没有人不喜欢房车。”蓝青松对房车市场的前景非常看好。

上汽大通在常州溧阳还有一个房车生产基地，拥有智能自动化生产线。特别是，上汽大通房车以原厂定制为核心并采用直销模式，这个系统区别于传统4S店模式。用户需求越是个性化，越是追求定制化。因此，C2B用户共创定制模式也是上汽大通的亮眼标签之一。

模式下，结合数字化、物联化、智能化、柔性化的制造体系能力，包含早餐车、冷藏车、邮政车、负压救护车、工程车、警车、校车等丰富的民生社会领域用车均可定制，同时，个人用户选车、买车也可以定制，上汽大通实现了“千车千面”。

上汽大通颠覆传统造车模式，通过数字化转型，完成的一次从供应链、生产线、渠道链等组织架构，到业务和商业模式等全方位的创新变革。蓝青松说，“我们走的路还是比较独特的，现在要尽快把规模做上去。”

截至目前，上汽大通在国内授权经销商超300家，并已经在上海、苏州、无锡、广州、西安、北京、深圳等地开设了24家品牌直营店，另有20家直营店建设中，直营渠道快速扩张，到2022年底预计实现73家直营渠道规模。

以C2B为基底“新四化”下上汽大通领航电动化、智能化赛道

“新四化，即电动化、智能网联化、共享化、国际化”，上汽一直追寻的目标，如今俨然演变成了整个汽车界对未来汽车发展的期待与共识。

“电动化是基础，网联化是条件，智能化是关键，共享化是趋势。如同四根标杆儿一样，从不同维度上引领着上汽、乃至整个汽车行业的发展与变化。”蓝青松认为，电动化很快就会同质化，智能化是最具差异化的。”

都说融媒体时代“内容为王”！汽车企业也是如此，要研究哪些内容是用户有感觉的。如何抓住海量数据背后，有用、有价值的数据。蓝青松说，“难点就在这里！”在上汽大通，除了有八百个软件工程师外，做代码开发的还有一个特别的DTT部门。

C2B模式也同时推动了上汽大通企业数字化的形成。具体来说，数字化用户订车环节，排产排到哪里？整个物流怎么样？这需要一个完整的体系。数字化和智能化，蓝青松认为这是上汽大通比较有势能的一个方面，就像是一把“利剑”，但这把“剑”还没有完全地、最大幅度地挥舞起来。

疫情带给全球汽车产业的冲击巨大。但新的机遇又出现了。今年前8个月，国内市场新能源汽车累计销量已达386万辆，同比增长110%，超过了2021年新能源汽车352.1万辆的全年累计销量，其中新能源乘用车占比世界新能源68%，显然，我国新能源汽车产业已经进入规模化、高质量的快速发展新阶段。

上汽大通被用户称为“新能源技术先行者”，早就提出了ALL3ROADMAP规划蓝图，推动实现“全能源、全平台、全市场”的全领域新能源战略布局，也逐步完成了从纯电、混合动力，到最前沿的氢燃料电池组成的全能源体系构建。

规划蓝图之下，上汽大通图谱逐渐呈现。纯电车型较多且完善，如最新推出的MIFA系列，还有EV车型也很受欢迎，EV30、EV90更被称为海外物流企业巨头的首选。

在MIFA架构下，上汽大通更是打造了一款氢能源车型MIFA氢，是全球首款高端氢燃料电池MPV，加氢5分钟能跑600公里，在安全性、动力性能、加氢速度、续航里程、科技含量等方面，也都达到了全球顶尖水平。

9月底，MIFA氢还和享道出行合作，首批80台MIFA氢正式上线享道出行平台，让市民日常出行就能打到一辆氢能源车，实现了国内首次大批量氢能源MPV市场化运营。“我个人对氢能源未来的发展比较看好。我认为，现在的氢就像我们上汽大通10年前的纯电动EV系列一样，储氢、运氢、加氢等，是一个能源系统，氢能源车一定是在国家战略的指导下才有发展机会。”

从批量交付用户，到如今实现更大规模的市场运营化，上汽大通MAXUSMIFA氢让我们看到氢能汽车应用的节奏正在加速。随着近年来“双碳”目标的深入推进，上汽大通MAXUS更敢于做承担车企责任的“行动派”，凭借全球领先的技术优势，接连推出MIFA5、MIFA6、MIFA9等高端纯电新能源产品以及引领级氢燃料电池车MIFA氢，身体力行助力国家实现绿色低碳转型，辅助全球汽车行业绿色可持续发展。另外，由MIFA家族和EV30、EV90等车型组成的“新能源天团”，目前已在全球邮政物流、商超零售、租赁、市政以及客运等行业大单加持下，为海外绿色生态打上“中国标签”。

值得一提的是，上汽大通MAXUS基本上从一开始就进军了电动汽车市场，始终坚持海内外双轨并行战略，不断在全球市场开辟新赛道，传统车企也通过转型升级逐渐涉足到了电动车领域。今年以来，上汽大通MAXUS在欧洲已经收获超万辆电动汽车订单，已然成为“欧洲人眼中的优秀电动新势力”，同时，旗下新能源车在隔洋相望的美洲市场也闯出一片“星辰大海”。“我希望，中国车企能够共同在全球新能源车市场上，有一个定义权，大家一起百花齐放，抢占中高端市场。”蓝青松很期待这一天。

未来，上汽大通MAXUS仍将紧抓新能源化、智能化的产业发展趋势，面向真实的用户需求，发挥自身C2B用户共创优势，大力推动旗下产品加速实现新能源化转型，并持续在智能化领域深耕，让用户体验全新的绿色智慧出行新体验，为实现“双碳”目标贡献大通力量。同时，上汽大通也将持续根据海外不同地区的市场政策、环境特征、消费偏好及用车情况等，因地制宜，以C2B用户共创模式迅速开发出匹配海外各地用户需求的个性化、差异化产品，为海外用户带来定制化的电动商用及智能出行解决方案，助力中国汽车工业强势崛起，推动民族品牌出海航行、扬名海外。